Antonio García, fundador de El Rincón del Vino, defiende una forma de vender basada en la conversación, el consejo y las necesidades de cada cliente.
Unas 3.000 referencias llenan las estanterías de El Rincón del Vino, una enoteca situada en la calle Euskalduna, en Bilbao, abierta desde 1994. Todas y cada una de estas botellas han pasado antes por la copa de Antonio García, ligado al vino desde que comenzó a trabajar en hostelería, con tan solo 14 años. Su objetivo, cuenta, no es vender vino, sino ayudar a cada cliente a encontrar el suyo.
Una vida entre vinos
Su relación con el vino empezó detrás de la barra. Era un producto que siempre estaba muy presente en los bares y restaurantes donde trabajaba, y lo que más le llamó la atención fue lo rápido que le gustó cuando lo probó por primera vez. “Yo siempre he estado muy ligado al vino Ha sido mi vida”, asegura Antonio.
Desde entonces ha visto cambiar por completo la forma en la que se entiende el vino. Recuerda una época en la que el vino a granel corría por los bares y las cuadrillas, aunque era un vino “muy normal”. Años después llegó el auge de los vinos embotellados, criados y envejecidos, con las bodegas de Rioja como principal referencia. En los años 80, con el boom del sector, aparecieron nuevas bodegas, nuevos elaboradores y vinos de otras zonas, con uvas y conceptos distintos que chocaron con los riojas a los que estaban acostumbrados: “más elegantes, más finos”. Hoy, explica, el panorama es otro: “Quizás se bebe menos que antes, pero la gente bebe más calidad”.
Catar antes de vender
A las estanterías de El Rincón del Vino no llega ninguna botella sin antes pasar una prueba. Su fundador sigue muy de cerca las noticias y novedades del sector, y son muchas las bodegas que le llaman directamente para presentarle sus vinos. El proceso, según describe, es una cadena: cada vino se prueba antes de llegar a la tienda. “Te preocupas de él, lo catas y vas introduciendo vinos a medida que te van gustando”.
El público que pasa por la enoteca es muy variado, sobre todo de entre 30 y 70 años: “gente clásica, gente moderna, gente que se deja aconsejar y gente que viene a informarse, que le gusta estar al día y quiere novedades”. Hace unos años también se acercó mucha gente joven, de entre 25 y 35 años, aunque ahora, apunta, buena parte de ese público se ha inclinado por otras tendencias en las que se bebe menos alcohol.
El valor de la atención personalizada
Para García, la diferencia entre comprar vino en un supermercado o en una enoteca es enorme. La enoteca, explica, es un lugar preparado para ello, para vender vino, y en ella tienen “cosas muy especiales, cosas que necesitan una explicación”. En el supermercado, en cambio, el cliente suele elegir la botella que le apetece, la de la etiqueta más bonita o algún vino que ya conoce, sin una orientación personalizada.
Su forma de trabajar se basa en una idea: escuchar antes que vender. “No somos esas personas que están ansiosas o deseosas de vender y vender y vender. Nosotros somos personas que disfrutamos mucho de hablar con la gente, de asesorar, de hacerles descubrir cosas”, añade.
“Un vino que vale 400 € puede ser barato, y un vino que vale 10 € puede ser muy malo y muy caro”.
¿Caro es sinónimo de bueno?
Para García, la respuesta es no. La calidad de un vino no siempre va ligada a su precio. “Lo de caro o barato es muy relativo, porque un vino que vale 400 € puede ser barato, puede ser muy bueno, y un vino que vale 10 € puede ser muy malo y muy caro”, afirma. Pagar más da “casi la seguridad” de calidad, reconoce, pero no garantiza que te vaya a gustar: “Que se adapte a tu paladar, eso es distinto”.
Aprende sobre vino y catas
Otra cosa que diferencia a esta enoteca de cualquier supermercado es que ofrece un curso de cuatro días y catas los sábados por la mañana. Estas clases combinan teoría sobre uvas, zonas, suelos y clima con una cata en la que se analizan el color, los aromas, los sabores y la persistencia de cada vino. No hace falta ser un experto para apuntarse. “Cuando alguien viene y dice ‘yo sé mucho de vinos’, ese es muy malo, porque a ese no le puedes enseñar nada”, bromea el fundador. “Lo bonito es eso, que digas ‘yo no sé’ y ya sabes algo”.
Viticultura heroica y rosados
Uno de los temas que más le apasionan a Antonio es la viticultura heroica, es decir, el trabajo en viñas situadas en laderas tan empinadas que hay que sujetarse con cuerdas para podar o vendimiar, y que dan vinos de gran calidad. También defiende el vino rosado, que triunfó en los años 80 y que, tras años de vinos de poca calidad, sigue “en fase de recuperación”. “Estamos intentando que este vino tenga su protagonismo”, concluye.
Un lugar para descubrir
Más de tres décadas después de su fundación, la filosofía de El Rincón del Vino sigue siendo la misma. “Nos encanta el buen trato y la buena atención”, resume García. “La gente puede venir aquí a descubrir muchísimos vinos que tenemos, que mucha gente no conoce”.
Toda la información sobre la tienda, los cursos y las catas está en pasionporelvino.com
📍 Calle Euskalduna, 5, Bilbao
🕘 Lunes a viernes: 9:00–14:00 y 16:00–20:00 · Sábados: 9:00–14:00
📞 944 104 791
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📸 @elrincon.delvino